Vous demandez un service à quelqu’un, qui vous répond par la négative. A partir de là, que faîtes-vous ? D’après deux expériences conduites par Bolster et d’autres chercheurs, on demande « pourquoi pas ? » puis l’on essaie de gérer les objections (Bolster et al., 2009)

Le « truc » est de transformer le « non » d’un refus en un obstacle qu’il s’agira de surmonter. Dès lors que vous acceptez cet obstacle, vous vous donnerez les moyens de faire aboutir votre requête.

Bolster et ses chercheurs ont testé cette approche au regard de trois autres méthodes connues pour fonctionner en termes d’accession à une demande.
- « La porte en pleine face » (Door-in-the-Face) : cela consiste à faire au départ une demande assez importante, qui a toutes les chances de se voir refusée. La porte métaphorique vous est retournée au visage. Par contre il s’agit, dans la foulée de faire une demande beaucoup moins lourde, plus restreinte qui comparativement, semble maintenant raisonnable. Celle-ci a de plus grandes chances d’aboutir.
- « Le pied dans la porte » (Foot-in-the-door) : c’est une démarche qui s’opppose à la précédente. Une requête à faible enjeu ayant plus une probabilité plus grande d’être accordée, cela consistera ensuite à faire une demande de plus grande importance. L’interlocuteur en face sera alors sans doute plus enclin à y répondre favorablement.
- L’information Placebo : vous exprimez un besoin à l’interlocuteur, mais ce besoin étant mal justifié. Par exemple : « Puis je utiliser la photocopieuse avant toi, j’ai des copies à faire ? » Cela peut fonctionner dans un certain nombre de cas.

Utilisant ces 3 méthodes, comparées à celle du pourquoi pas, les chercheurs se sont rendus compte que cette dernière méthode marchait le mieux. La question était ici de demander à des passants de surveiller une bicyclette dans la rue pendant 10 mn, ou de leur demander du temps libre pour une bonne cause. Il y avait plus de réponses positives en utilisant la méthode du « pourquoi pas ». D’après les chercheurs, le succès de cette technique est sans doute dû à la persistance, l’insistance. Des demandes répétées donnent une impression d’urgence et ceci pourrait toucher les gens dans leur mauvaise conscience et / ou leur solidarité. Une autre explication réside dans la dissonance cognitive. En somme, nous cherchons à éviter les incohérences dans notre raisonnement, ce qui mène à une sorte « d’angoisse mentale ». Cela semble dissonant – les deux idées se heurtant l’une à l’autre. Après tout, s’il n’y a pas de raison de ne pas le faire, alors pourquoi ne pas le faire ?

Ces techniques sont d’autant plus puissantes qu’elles sont combinables les unes aux autres. La seule faille de la technique du « Pourquoi pas ? » est qu’il faut avoir la répartie pour faire face aux diverses objections. Il faudra dans ce cas, comme dans toute négociation, préparer les réponses pertinentes.